挖掘客户曲线策略

发表于 讨论求助 2017-11-13 21:06:24

1.替代品策略。

其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。

这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户。

这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。

2.下游产品策略

你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于我深入的研究下游行业!

3.中间商(代理商)策略

外贸中一个代理商很重要,就如同上面的例子中,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。

他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。

所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。

4.相关产品策略

这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供客户产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处!

而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要能盈利,他一定会做!

总结一下3、4,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作的产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!


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